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Vertriebspolitik

Vertriebspolitik (Place), auch Distributionspolitik oder Absatzpolitik genannt, beschäftigt sich – wie der Name schon beschreibt – mit dem Vertrieb von Produkten. Da geht es vor allem ums „Wie“. Sie müssen überlegen, wie Ihr fertiges Produkt an den Mann und die Frau kommt. Die Wege sind vielfältig. Auch hier ist Kundenorientierung von zentraler Bedeutung. Bestimmte Zielgruppen erreichen Sie fast ausschließlich über gewisse Vertriebskanäle. Daher lautet die Quintessenz dieses Kapitels: Wie, wo und worüber gelangen Ihre Produkte zum Endverbraucher? Die Vertriebspolitik ist Teil des Marketing-Mix und muss deshalb mit den anderen drei Bereichen harmonieren.

Einflussfaktoren auf vertriebspolitische Entscheidungen

Zahlreiche Faktoren nehmen auf Ihre Vertriebspolitik Einfluss. Neben der zu vertreibenden Leistung spielen auch viele Marktteilnehmer eine tragende Rolle. Analysieren Sie gründlich die Gegebenheiten und beziehen Sie diese auf die Wahl des richtigen Vertriebes mit ein.

Produkt

  • Lagerfähigkeit (z.B. bei vergänglichen Produkten)
  • Logistikaufwand (z.B. bei leicht zerbrechlicher Ware)
  • Erklärungsbedürftigkeit (z.B. bei komplexen Maschinen)

Kunde

  • Anzahl (z.B. große Masse als Zielgruppe)
  • Häufigkeit des Kaufes (z.B. alle paar Jahre)
  • Nutzung welcher Vertriebswege (z.B. Kundenkreis ist offen für Vertrieb über Internet)
  • Konsumgewohnheiten (z.B. Produkt ist zu bestimmten Zeitpunkt besonders gefragt)
  • Geografische Verteilung (z.B. Zielgruppe ist auf städtischen Raum beschränkt)
  • Zielgruppe (z.B. Handel mit Geschäftskunden bzw. Privatkunden)

Konkurrenz

  • Anzahl (z.B. starke Gegenüberstellung zu vielen Konkurrenten)
  • Vertriebswege (z.B. nur übers Internet)
  • Marktmacht (z.B. breites Vertriebsnetz über exklusive Partner)
  • Produkteigenschaften (z.B. Abhebung durch spezielle Faktoren)

Ihr Unternehmen

  • Größe (z.B. Ressourcen und Kapazitäten für Massenprodukte vorhanden)
  • Finanzen (z.B. breiten Vertrieb ist zu kostenintensiv)
  • Erfahrungswert (z.B. erster Einstieg am Markt)
  • Marktmacht (z.B. Ruf und Marktanteile)

Rechtsfaktoren

  • Betriebsvorbehalte (z.B. Franchising)
  • Erlaubnis (z.B. Direktvertrieb von Medikamenten verboten)
  • Verträge (z.B. Exklusivverträge mit Großhändlern)

Vertriebsarten

Die Wege sind vielfältig. Das macht eine Entscheidung nicht einfach. Fragen Sie sich nach der richtigen Strategie für Ihr Produkt bzw. Ihr Unternehmen. Bedenken Sie beispielsweise die zu erwartenden Kosten und Ressourcen. Und: Über welches System können Sie Ihr Zielgruppe am besten erreichen? Immer wichtiger wird hierbei der Vertrieb über das Internet.

Vertragliche Systeme

Sich absichern, das ist das Ziel von Verträgen. Eine sichere Geschäftsbeziehung zwischen Herstellern und Händlern kann durch bestimmte vertragliche Vereinbarung entstehen. Das führt in den meisten Fällen zu einer Win-Win-Situation für beide Partner.

Exklusivverträge
Dabei handelt es sich um spezielle Verträge zwischen Hersteller und Händler, durch die gewisse Rechte erworben werden. Das ist üblich in der Automobilbranche. Vertragshändler erhalten Exklusivverträge, durch die beispielsweise garantiert wird das im Umkreis kein weiterer Vertragshändler eröffnet (=Gebietsschutz). Der Hersteller hat die Garantie, dass seine Marken angeboten werden.

Franchise
Auch Franchise ist ein vertragliches System. Dabei erwirbt der Franchise-Nehmer ein ganzheitliches Konzept vom Franchise-Geber. Dieser übernimmt Werbung und Vertrieb. Sie als Franchise-Unternehmer verkaufen aber selbstständig die Produkte und tragen auch mehr Risiko. 

Kooperationspartner
Diese sind wie eine Art Light-Version von Franchise. Der Hersteller stellt dabei z.B. Werbematerialen oder gewisse Geschäftsausstattung zur Verfügung und/oder behandelt den Händler bevorzugt, weil diese die Produkte prominenter platziert und vertreibt. Beispiel: McDonalds bietet Getränke aus dem Coca-Cola-Konzern zu seinen Mahlzeiten an.

Logistik

Beim Thema Vertrieb ist Logistik nicht weit entfernt. Der Transport von Ihren Leistungen ist ein umfangreiches Gebiet.

Dieser Artikel stammt von:

wiwiki.at