Wirtschaftswissen.

Clever. Aktuell. Einfach.

Wissen finden:

Zur Themenauswahl
Volltextsuche

Preispolitik

Der Preis ist heiß. Die Preispolitik ist eines der vier Instrumente des Marketingmix. Es ist von Bedeutung den „richtigen“ Preis für Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu finden. Das ist ein schwieriges Unterfangen, weil viele Aspekte bedacht werden müssen. Aber die Nummer auf dem Preisschild ist für viele Kunden ein wichtiger Faktor bei der Kaufentscheidung – und das heißt nicht, dass diese Zahl immer möglichst klein sein muss. Schaffen Sie die richtigen Anreize und attraktive Angebote!

Ziel der Preispolitik

Ihr Hauptziel, wenn es um den Preis geht, heißt natürlich maximaler Profit. Es ist also von enormer Bedeutung die Gewinnspanne optimal festzusetzen, um einen hohen Marktanteil zu erreichen. Nebenbei verfolgen Sie aber mit dem Preis noch andere Ziele. Der Kunde verbindet mit einem Preis ein gewisses Image. Sie wollen, dass dieses zu Ihrem Unternehmen bzw. Produkt passt. Mit gewissen Anreizen (z.B. Skonto) stellen Sie zudem sicher, dass Sie schnell wieder zu Ihrem Geld kommen (=hoher Cash-Flow).

Einflüsse auf den Preis

Der Preis ist der in einer Währung ausgedrückte Wert für ein Leistungsangebot. Es gibt eine Vielzahl von Einflüssen, die bei der Preisbildung eine Rolle spielen.

  • Gewinnspanne
  • Selbstkosten
  • Marktsituation (Angebot und Nachfrage, Wirtschaftslage,…)
  • Konkurrenz
  • Kunde (psychologische Effekte,…)
  • Strategie bzw. Positionierung Ihres Unternehmens
  • Gesetzliche Vorschriften (z.B. Wucher)

Wenn sich manche dieser Faktoren verändern, kann es zu Preisänderungen kommen. Beispielweise bringt ein Konkurrent ein vergleichbares Produkt auf den Markt oder die Kosten für die Produktion ansteigen. Sie sollten festlegen, ob Sie auf einmalige oder laufende Preisänderungen setzen.

Methoden der Preisfestsetzung

An den drei wichtigsten Einflüssen richten sich die Methoden der Preisfestsetzung aus.

  • Kostenorientiert: Die Kosten spielen die Hauptrolle. Diese sollen gedeckt werden. Gewinn und Rabatt wird über einen Prozentaufschlag hinzugefügt.
  • Kundenorientiert: Was ist Ihr Kunde bereit zu zahlen? Bei wenig Konkurrenz und einem innovativen Produkt, dass „alle“ haben wollen, sollten Sie um möglichst viel Gewinn abzuschöpfen, den höchsten vom Kunden gerade noch akzeptierten Preis (=“Schmerzgrenze“) festsetzen.
  • Konkurrenzorientiert: Sie setzen die Preise anhand der Konkurrenzangebote fest. Marktforschung hilft Ihnen hier Gewinnspannen und branchenübliche Preis zu erfahren.

Preisstrategien

Ihre Preise müssen Ihr Image verkörpern. Das gilt besonders als Hersteller. Händler haben oft eine große Bandbreite im Angebot die von Billigangeboten bis hin zu teuren Markenartikeln reicht. Aber auch Händler setzen auf unterschiedliche Preisniveaus, z.B. Diskounter im Gegensatz klassischen Supermärkten. Die passende Preisstrategie hängt stark von Ihrer Positionierung ab.

Hochpreisstrategie
Sie vertreiben oder produzieren Produkte mit hoher Qualität und gutem Image – setzen Sie den Preis Ihrer Produkte über den der Konkurrenten fest. Mit einer Hochpreisstrategie ist aber bei der Einführung des Produktes ein großer Werbeaufwand nötig, um schnell die Kosten zu decken. Typisches Beispiel sind Markenprodukte.

Niedrigpreisstrategie
Nur hohe Stückzahlen sichern aufgrund der geringeren Gewinnspanne (=niedriger Preis) Kostendeckung. Nach der Einführung eines Produktes halten Sie mit einem dauerhaft niedrigen Preis, den Vorteil gegenüber Ihren Konkurrenten. Durch die Niedrigpreisstrategie werden Ihre Produkte eher mit niedriger Qualität und einem Billigpreis-Image verbunden.

Möglichkeiten der Preisdifferenzierung

Bei der Preisdifferenzierung setzen Sie unterschiedliche Preise für das gleiche Produkt bzw. für die gleiche Leistung an, um dadurch zu einer optimaleren Ausschöpfung zu kommen.

Maßnahmen der Preispolitik

Sie müssen gewisse Anreize und Angebote bieten, um Produkte an den Mann und die Frau zu bringen. Die meisten Maßnahmen sind durchkalkuliert – Ihre Kosten werden also gedeckt. Es existieren viele verschiedene Tricks – hier eine Auswahl:

  • Rabatt: Nachlass gegenüber dem Listenpreis, z.B. Mengenrabatt, Mängelrabatt, Treueprämien, Stammkundenrabatt, Rabattmarken.
  • Abverkauf: Warengruppen werden vergünstigt angeboten, z.B. Restposten, Ausverkauf der Sommermode, Auslaufmodelle, Winterschlussverkauf.
  • Finanzierungsangebote: Attraktive Zahlungskonditionen bieten dem Kunden einen Anreiz, z.B. Skonto, Teilzahlung, Ratengeschäft, Zahlungsfristen.
  • Mengenbeigaben: mehr Produkte fürs gleiche Geld, z.B. 1+1 gratis, 20% mehr Inhalt.
  • Produktzugaben: Zusatze zum regulären Angebot, z.B. Fernseher inkl. Lieferung und Montage, DVD zusammen mit Filmposter.

Psychologische Effekte

In der Preispolitik spielt auch die Psychologie eine Rolle. Hier einige Beispiele:

  • Die psychologische 0,99-Festsetzung: Es ist gängige Praxis Preise mit 99 am Ende anzuschreiben. Zwar runden wir auf, aber es ist doch ein Unterschied ob Sie 9,99€ oder 10€ bezahlen. Besonders Unternehmen im Niedrigpreissegment wenden das gerne an.
  • Qualitätsverbesserung: Der Kunde glaubt bewusst oder unbewusst, dass die Qualität des Produktes bzw. der Dienstleistung zugenommen hat, weil der Preis angehoben wurde.
  • Hortungseffekt: Durch eine Preiserhöhung glaubt der Kunde, dass das Angebot knapper wird und kauft gleich mehr ein.

Dieser Artikel stammt von:

wiwiki.at